Und das ist es auch, was für Diana die Software Branche ausmacht: "Software ist einfach spannend, und sie bei Kunden zum optimalen Einsatz zu bringen ist immer wieder eine (kleinere oder größere) Herausforderung." Oft sind es dabei weniger die technischen Herausforderungen, sondern Diana reizt die Unterschiedlichkeit der Menschen, der Teams, der Organisationen, die sie betreut und unterstützt: von großen und strukturierten Unternehmen bis hin zu dynamischen Start-Ups; von der Zusammenarbeit mit erfahrenen Projektmanagern bis hin zu jungen Teams. 

Was Diana für Kunden und für ChannelXperts so wertvoll macht, ist Ihre eigene breite Erfahrung in verschiedenen Branchen, Aufgabenfeldern, und auch internationale Erfahrungen im Ausland über mehr als 25 Jahren: als gelernte Betriebswirtin und Industriekauffrau, als Auslandsgeschäftsführerin in Portugal, als Geschäftsbereichsleiterin in IT Schulungsunternehmen, als Gründerin einer IT Consulting Unternehmung, als Vertriebschefin zahlreicher IT Projekte amerikanischer Hersteller in Europa, und seit 2014 in Verantwortung des Customer Success Teams bei ChannelXperts.

Über alles schätzt Diana die persönlichen Beziehungen im ChannelXperts Team, die z.T. seit mehr als 20 Jahren gewachsen sind. Vertrauen, sich gegenseitig mit seinen persönlichen Stärken und Schwächen im Team zu unterstützen, das sind für Diana wichtige Werte bei ChannelXperts.

Wenn sich Diana nicht gerade um Kunden kümmert, dann lebt sie zumeist ihren Enthusiasmus für Sport in jeglicher Form aus: von Golf bis Drachenbootfahren, Wandern oder ehrenamtliche Aufgaben im Sportverein, am liebsten selbst sportlich tätig sein, gern jedoch auch mal vor dem Fernseher.

... und wer sich auf der Tastatur vertippt, der macht aus D.Ricken gern auch mal schnell eine Dr.Icken - wobei Diana nichts ferner liegt, also sich mit Titeln und Lorbeeren zu schmücken.

Eine Quintessenz aus mehr als 20 Jahren Tätigkeit in vielen Channel-Organisationen.

Gastbeitrag von Michael Nowarra, ChannelXperts Ambassador

Auch in Zeiten des Wandels und großer Unsicherheit kann jeder Software-Hersteller einen wirklich strategischen, hoch leistungsfähigen Channel aufbauen. Genauso gut kann er aber diese Chance wieder verspielen.

Wenn Sie als CEO, COO oder CSO folgenden Aussagen aus Ihrem Channel-Team hören, ist es an der Zeit, nervös zu werden. Denn dann haben Sie höchstwahrscheinlich ein Problem. Aber die Lösung ist – wie Sie gleich lesen werden – überraschend einfach und schnell umsetzbar. Es sind nur 3 kleine Schritte, die aber große Wirkung zeigen.

Patient Channel – 6 Alarmsignale:

Die Anforderungen an einen „strategischen“ Channel lassen sich ganz genau spezifizieren, sind universell und gelten immer. Die Spielregeln, nach denen so ein Channel funktioniert, aufgebaut und gemanagt wird, haben sich aber in den letzten Jahren substanziell geändert. Mit disruptivem Potenzial!

Wenn Sie folgendes aus dem Channel-Team hören, liegt die Vermutung nahe, dass Ihre Channel-Organisation möglicherweise nicht ganz „auf der Höhe der Zeit“ ist, nicht ganz nach den herrschenden Regeln spielt:

1. Es liegt an unserer Lösung (Wettbewerbsprodukte, Function & Features und ähnliches).
   
2. Es liegt am Marketing (Kampagnen, Collaterals, Veranstaltungen, Lead-Generierung und ähnliches).
   
3. Wir brauchen mehr Mitarbeiter und die sind kaum zu bekommen.
   
4. Es liegt an den Margen und WKZs, die wir bieten.
   
5. Die Partner sind schuld (Desinteresse, wenig Engagement, keine Investitionen, sie verstehen es nicht, und ähnliches.
   
6. So ist es eben (Markt, Wettbewerb, 80/20-Regel, Planbarkeit, Wandel, Unsicherheit und desgleichen).
   

Die Konsequenzen können teilweise recht dramatisch sein. Hier nur die wichtigsten:

• Das Unternehmen agiert nicht gestalterisch im Markt, sondern schwimmt nur mit,
• Umsätze, Kunden, Partner, Projekte, Zugang zu Kundensegmenten und Märkten: alles hinter den Möglichkeiten und nur zu oft von Glück oder Zufall abhängig,
• Verschwendung von Ressourcen (Mitarbeiter, Geld, Zeit) im großen Stil,
• zunehmende Anfälligkeit gegenüber einem immer stärkeren Wettbewerb, die bis zum „leisen“ aber faktischen Tod einer Partnerschaft führen kann. 

WHAT NOW?!

Gott sei Dank hausgemacht

Was auf den ersten Blick ärgerlich erscheint, ist auf den zweiten Blick eine gute Nachricht: die meisten Schwierigkeiten sind hausgemacht!

Die Hauptursachen sind:

• Der Channel ist eine „große Familie“: fast alle Hersteller betreiben ihren Channel nahezu identisch, und das seit vielen Jahren. Bis auf wenige Ausnahmen (das Auftauchen des SaaS-Geschäftsmodells!) kaum konzeptionell Weiterentwicklung, kaum Anpassung, kaum Differenzierung.
  
• Die meisten Channel-Mitarbeiter sind in dieser Familie aufgewachsen und sozialisiert. Die wesentlichen Veränderungen in der Karriere sind gelegentliche Wechsel zu anderen Herstellern.
  
• Diejenigen Channel-Verantwortlichen, die ich in den letzten 20 Jahren kennengelernt habe, haben sich dank guter Leistungen aus Partner Account Manager-Positionen in Führungspositionen gearbeitet. Auch hier kaum Aussicht auf frisches Blut!
  
• Die Aus- und Weiterbildungsprogramme der Hersteller verstärken dieses Phänomen noch.
  

Und dennoch besteht Grund zur Hoffnung: wenn Probleme hausgemacht sind, kann man sie auch selbst lösen!

Nur nicht innerhalb der Familie! Um einmal wieder Einstein zu zitieren:

"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen,
durch die sie entstanden sind." 

CEOs, COOs und CSOs setzen Akzente 

Der Schlüssel liegt im „von außen“ und „von oben“.

"von oben“:

Die Initiative für zielgerichtete Impulse und der Zeit angemessene Konzepte liegt bei CEO, CSO oder COO. Qua Zuständigkeit für Strategien, Umsätze, Märkte, Budgets/Kosten, Außendarstellung des Unternehmens oder Zusammenarbeit der einzelnen Unternehmensbereiche. Aber auch, weil in Zeiten des Wandels und der zunehmenden Unsicherheit Kunden, Partner, Investoren und Mitarbeiter „konzeptionelle Leadership“ erwarten!

„von außen“:

Wenn sich die Zeiten und damit die Spielregeln ändern, sind neue Perspektiven, Ansichten, Einsichten, Idee, Impulse und Rezepte notwendig. Da diese nur selten von innen kommen (können), müssen sie von außerhalb in das Unternehmen getragen werden.

Wir empfehlen den CEOs, COOs und CSOs drei einfache Schritte: Sich schnell und komprimiert

1. aktuelles und relevantes Wissen über das Channel-Business anzueignen (Channel-Know-How für Vorstände),
   
2. im Rahmen eines Quick Assessments einen Überblick über die konkrete Situation des eigenen Channels (Partner und Team) zu verschaffen, und dann
   
3. einen Masterplan für konkrete Maßnahmen von externen Experten entwickeln zu lassen.
   

Für ein kostenfreies Quick Assessment Angebot von Michael Nowarra in Partnerschaft mit ChannelXperts können Sie sich hier registrieren.

Über den Autor

Michael Nowarra ist seit über 20 Jahren als Berater für die CEOs, COOs und CSOs einer Vielzahl ganz unterschiedlicher Software-Hersteller tätig. Er entwickelt für sie Channel-Konzepte für Recruitment und Management und setzt diese auch hands-on um. Bei seiner Arbeit treiben ihn immer drei Fragen um: Was hat sich geändert? Was funktioniert am besten? Wie kann ich meine Erkenntnisse für jeden meiner Kunden nutzbar machen? Sein Motto: Den Blick von außen, aber immer mittendrin!

Wir stellen unser Team vor: jedes Team benötigt einen formellen und informellen Leader - Karl-Martin ist beides, Gründer, Mitarbeiter #1, Channel Experte mit Jahrzehnten Praxiserfahrung.

Karl-Martin ist ChannelXperts' vielzitierter Mitarbeiter Nummer 1. Er hatte aus seinen Erfahrungen als Channel und Vertriebsverantwortlicher in leitenden Positionen bei Compaq, HP, Matrix42 erkannt, dass es noch sehr viel ungenutztes und schlafendes Potential in der Zusammenarbeit mit Channel und Ökosystem Partnern eines jeweiligen High-Tech Herstellers gibt. Dass Kalle selbst in jüngeren Jahren bei einem klassischen Systemhaus als Partner großer IT Hersteller arbeitete, macht seinen Erfahrungsschatz noch wertvoller.

Als gefragter Channel Guru und Berater für alle Fragen rund um den Channel gibt Kalle bis heute Feedback, Anregungen, und Inspiration für die Weiterentwicklung von ChannelOS, der führenden PRM Lösung aus Deutschland und Europa. In den vergangenen 10 Jahren hat er ChannelXperts und ChannelOS zu dem gemacht, was es heute ist: Im Ranking der Top PRM Lösungen weltweit ist ChannelXperts vertreten.

Karl-Martin ist ein absoluter Team Player, hoch geschätzt bei Mitarbeitern, Partnern, Kunden, Lieferanten, sogar seine direkten Konkurrenten auf dem Golfplatz schätzen und mögen ihn. Wenn er nicht als Channel Experte tätig ist, dann ist er zumeist auf einem Golfplatz anzutreffen. 

Karl-Martin ist bei LinkedIn zu finden, oder direkt unter kmhaaf@channelxperts.com .

Wir stellen unser Team vor: heute wollen wir die „Kümmerin“ in unserem Customer Success Team vorstellen – Jenny Fritz

Jenny kam im Oktober 2021 zum ChannelXperts Team dazu, nachdem sie zuvor bei Matrix42 mehrere Jahre als Partner Managerin und im Channel Sales tätig war. In diesen Funktionen ist Jenny bereits über einen langen Zeitraum mit ChannelOS vertraut, hat einen großen Teil ihrer täglichen Partner Management Aufgaben über das Partner Portal der Matrix42 abgewickelt, und Ihre Partner darüber weiterentwickelt.

Jenny freut sich über die Zusammenarbeit mit Kunden, hat eine Leidenschaft für die Interaktion mit unterschiedlichen Menschen in unserer Branche, und eine große Passion für ChannelXperts Partner Relationship Management Lösungen (PRM): ChannelOS und ChannelPRM.

Ihre Ausbildung absolvierte Jenny in einer Spedition, und die strukturierten und logistische Verfahren und Vorgehensweisen kommen Ihren Kunden bis heute in Ihrem Job sehr zugute.

Auch in Ihrem Privatleben ist Jenny gern unter Menschen: zahlreiche Ehrenämter in verschiedenen Vereinen sowie eine große Liebe für Flohmärkte bringt sie beinahe jeden Tag außer Haus.

Jenny ist bei LinkedIn zu finden, oder direkt unter jfritz@channelXperts.com.

In einer komplexen Geschäftswelt stellen die Partner Programme und deren Incentives & Benefits für Partner von Software, Hardware, Cloud & XaaS, und High Tech Herstellern ein enorm wichtige Größe für das Investment eines Partners dar. Verlässlichkeit, Verbindlichkeit, und Konstanz in der Zusammenarbeit mit den Repräsentanten des Herstellers bilden die Basis, auf der Partner Entscheidungen treffen, inwieweit sie weiterhin in die Ausbildung und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren, Geld für Promotion und Marketing in die Hand nehmen, und die Herstellerprodukte in ihr Lösungsportfolio integrieren.

Moderne Partner Programme haben einen vorhersehbaren Lifecycle, klar definierte (und in der Praxis umgesetzte) Programm Elemente, und sind idealerweise in das Lead- und Sales-Management System des Herstellers fest integriert und für die Partner transparent. Themen wie die Behandlung einer Deal Registrierung mehrerer Partner beim Hersteller, verbindliche Margen und/oder Incentives für erfolgreiche Vertriebs- und Implementierungsprojekte der Partner, oder von quartalsweisen Preformance Rabatten sind für Partner die Stellschrauben ihres zukünftigen Commitments eines Herstellers gegenüber.

Immer mehr Hersteller habe diese Zusammenhänge erkannt und professionalisieren, automatisieren und digitalisieren diese kritischen Partner Engagement Prozesse mit ihren Partnern. Über die Umsetzung von Partner Programmen und deren Incentives in den Partner Portalen erzielen die Hersteller die Partner Bindung, die sie sich selbst von ihren Partnern wünschen. Die eigenen Mitarbeiter des Herstellers (im Vertrieb, im PreSales, im Marketing, in den Professional und Technical Support Services Abteilungen usw.) haben über die Verzahnung des Partner Relationship Management Systems mit den internen CRM und Services Portalen die Transparenz über die Partner Aktivitäten, die für eine produktive und erfolgreiche Zusammenarbeit des Herstellers und seiner Partner notwendig ist.